Distribution d’assurance : les modes de distribution en France

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En France, différents acteurs et différents canaux organisent la distribution de produits d’assurance. Dans cet article, nous passerons en revue les différents acteurs  de la distribution d’assurance en France. Enfin, nous vous exposerons les différents canaux ou modes de distribution.

Les acteurs de la distribution d’assurance 

On distingue deux types d’acteurs dans la distribution d’assurance. D’une part, les producteurs associés.  D’autre part, les intermédiaires en assurance. Ces deux catégories d’acteurs sont cadrées par la Directive sur la Distribution d’Assurance (DDA). Ce texte entre en vigueur à partir 23 février 2016 dans l’Union Européenne. Il remplace la Directive sur l’Intermédiation en Assurance (DIA) dont la portée n’était pas assez large.

Les producteurs salariés

Dans cette catégorie, on classe toutes les personnes ayant la charge de commercialiser des contrats d’assurance. On parle alors de production. Il s’agit donc de salariés qui peuvent être employés auprès d’une compagnie d’assurance ou auprès d’intermédiaires en assurance.

Les réseaux de producteurs salariés travaillent majoritairement dans le domaine des assurances de personnes (vie et prévoyance). Ils sont également organisés au sein d’une structure hiérarchisée. En effet, des inspecteurs commerciaux animent des équipes de conseillers ou de chargés de clientèle. En d’autres termes, ils n’attendent pas sagement que le client passe le pas de la porte.

Les intermédiaires en assurance

Les intermédiaires en assurance distribuent également des produits d’assurance. La différence entre les producteurs salariés et les intermédiaires en assurance se situe dans le fait que ces derniers indépendants. Ainsi, qu’ils soient personne physique ou morale, l’intermédiaire ne perçoit pas de salaire d’une compagnie d’assurance.

On distingue également plusieurs types d’intermédiaires : les courtiers, les agents généraux, les mandataires, les mandataires d’intermédiaires, etc. Vous trouverez plus en détail une présentation des intermédiaires en assurance dans notre article disponible en cliquant sur le bouton suivant :

Les modes de distribution de l’assurance

La distribution d’assurance a toujours évolué avec son temps. S’adaptant à la demande sans cesse croissante et à nos sociétés modernes, l’assurance est désormais accessible depuis chez soi. Ainsi, les professionnels de l’assurance ont développé des canaux de distributions adaptés. Voyons à présent ces différents canaux.

Les guichets ou bureaux

Sans aucun doute le mode de distribution le plus connu de tous. C’est le fameux « bureau de l’assureur » où l’on dépose son exemplaire de déclaration de sinistre. Cette notion de guichet ne se circonscrit pas aux courtiers ou aux agents généraux. En effet, elle englobe les bureaux où l’on accueille les clients. On distingue ainsi :

  • Les locaux des établissements financiers. Dans ces agences bancaires, des conseillers exercent leur activité tout en proposant des contrats d’assurance. Ceux-ci émanent de filiales d’assurance ou d’entreprises partenaires. À titre d’exemple, nous pouvons citer :
    • Crédit Agricole et LCL avec Prédica, Pacifica ou CACI ;
    • Crédit Mutuel avec ACM Vie, ACM Iard ou Serenis Assurances ;
    • BNP Paribas avec BNP Paribas Cardif, Natio Assurance ou Avanssur ;
    •  Société Générale avec Sogecap ou Sogessur ;
    • La Banque Postale avec CNP Assurances, LPB Prévoyance ou LBP Assurances IARD. La particularité de La Banque Postale est d’opérer dans les bureaux de La Poste dont elle est filiale.
  • Les locaux des mutuelles d’assurance sans intermédiaires (MSI). Dans ces établissements, des conseillers exercent leur activité aux guichets des agences, délégations ou succursales. C’est le cas par exemple pour la GMF, Groupama, la MAAF, la MACIF, la MAIF, la MAAF ou la Matmut.

La vente à distance

Distribution assurance

Elle regroupe les modes de distribution dans lesquels il n’y a aucun contact physique entre l’assureur et le client. Avant le début des années 2000, il s’agissait de la vente par correspondance et de celle par téléphone. Ainsi, la distribution d’assurance par Internet a accompagné la révolution du Web.

Les salariés opèrent généralement sur les plateformes de grands centres d’appels, au sein d’entreprises qui sont souvent :

  • Des filiales de groupes d’assurance. À titre d’exemple Amaguiz pour Groupama, Direct Assurance pour Axa, Eurofil ou Aviva Direct pour Aviva ;
  • Des sociétés de télémarketing spécialisées en relation client à distance. Celles-ci distribuent ainsi des contrats en partenariat avec des entreprises d’assurance. À titre d’exemple EuroCRM, Somezzo, Teleperformance, Webhelp, ou Filiassur.

Les autres réseaux

distribution assurance

La concurrence qui règne sur le marché français de l’assurance incite les assureurs  à rechercher de nouveaux réseaux de distribution.

Le développement de ces nouveaux canaux se fait ainsi en partenariat avec des entreprises d’assurance. Elle concerne aussi bien les assurances de dommages (automobile, habitation, smartphone, électroménager…) que les assurances sur la vie.

On voit donc aujourd’hui des grandes surfaces, des agences de voyages ou agences immobilières proposer des contrats d’assurance. Mais également des concessions automobiles, des magasins de pompes funèbres ou encore des boutiques de téléphonie. Ces professionnels sont officiellement des intermédiaires d’assurance à titre accessoire.

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La capacité professionnelle assurance

Les collaborateurs salariés qui proposent des contrats d’assurance sont aussi soumis à des conditions d’honorabilité et de capacité professionnelle. Pour les découvrir plus en détail, nous vous invitons à consulter notre article sur le sujet en cliquant sur le lien suivant.

Parts de marché selon la forme de distribution

Pour mieux comprendre les mécanismes mais aussi l’efficacité des différents canaux de distribution, il faut s’intéresser aux parts de marché de chacun de ces canaux. Ainsi nous avons distingué les réseaux suivants :

  • Agents généraux : Il s’agit des professionnels libéraux représentant une seule société d’assurance. À titre d’exemple Axa, Allianz ou MMA ;
  • Courtiers : Il s’agit de professionnels indépendants, travaillant avec plusieurs sociétés d’assurance ;
  • Salariés : Il s’agit des salariés producteurs. C’est-à-dire qui participent à la production de contrats d’assurance. On inclut dans cette catégorie les salariés des sociétés d’assurance. Mais également ceux des agents généraux ou des courtiers ;
  • Bancassureurs : Ce sont les filiales d’assurance des établissements bancaires ;
  • Sociétés sans intermédiaires : Il s’agit principalement des sociétés d’assurance mutuelle présentes sous forme de bureaux de production. À titre d’exemple la GMF, la MACIF ou la MAIF ;
  • Autres modes = Cette catégorie réunie la vente par internet, par téléphone. Mais également celle dans les agences de voyages, les pompes funèbres, les boutiques de téléphonie, les grandes surfaces, etc.

Chiffre d’affaires en « Vie et capitalisation » en 2018

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   Source : FFA – Données clés 2018

En termes d’assurance-vie, on constate que les bancassureurs sont leaders du marché. Ils sont suivis par les salariés, les courtiers et les agents générauxOn constate que les également que les modes de distribution directe (Internet, téléphone…) ne décollent pas encore.

Parts de marché en « Non-vie » en 2018

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   Source : FFA – Données clés 2018

Ce graphique présente donc les parts de marché pour les assurances « non-vie » en 2018. Pour rappel, cette catégorie comprend les assurances de dommages aux biens. Mais également celles de responsabilités et de dommages aux personnes (santé et accidents corporels).

Les sociétés avec intermédiaires sont ainsi les leaders de ce marché devant les mutuelles d’assurance sans intermédiaires (MAAF, MAIF, MACIF…).

Les bancassureurs, « partis de loin » sur ce marché, gagnent environ 1 % de part de marché par an depuis plusieurs années. On constate ici aussi que les modes de distribution directe réalisent des parts de marché très faibles, malgré une présence médiatique importante (Direct assurance, Amaguiz, etc.)

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